Стоимость лида

Бизнесу любой отрасли требуется увеличивать число клиентов, ведь снижение продаж влияет на прибыль, не позволяет компании расти. Лидогенерация, регулярный анализ результатов продвижения и расходов на маркетинговые кампании помогут убедиться в эффективности работы. Для разработки успешной рекламной стратегии требуется понимание величины расходов на привлечённых лидов.

Как рассчитать показатель стоимости лида? Помогают ли данные метрик в развитии бизнеса, продажах? В статье вы найдёте все ответы. Мы научим вас рассчитывать цену целевого действия, приведём понятные примеры. Вы научитесь считать показатель, сможете уменьшить расходы.

После запуска рекламных кампаний в социальных сетях, на партнёрских площадках появляются новые клиенты, готовые платить. Одни предприниматели повышают уровень продаж, другие не могут получить результат. При привлечении целевой аудитории стоит оценивать отдачу рекламы, выявлять лучшие каналы продвижения. Для анализа необходимо узнать стоимость одного лида. Зная величину параметра, вы сможете улучшить маркетинговые стратегии, привлечь новых клиентов.

Пользователь, совершивший действие, является лидом (lead). Под стоимостью (CPL) подразумевают расходы на подведение человека к выполнению действия. Важный для бизнеса показатель поможет понять, насколько эффективна маркетинговая стратегия.

Расходы на лида влияют на стоимость клиента, оформившего покупку. Понимание уровня расходов и роста прибыли необходимо для поиска эффективных каналов получения лидов. Анализ позволит устанавливать приемлемые расценки, корректировать стратегии, подбирать наиболее действенные способы продвижения. Расскажем подробно, почему нужно подсчитывать стоимость.

Оценить результат поможет показатель расходов на каждого клиента (CAC). Воздействие на аудиторию с помощью рассылок и других инструментов поможет влиять на скорость принятия решения. В расходы включаются и издержки на рекламу, после которой человек подписался на рассылку.

На разных каналах отдача рекламы может различаться. Представим, что на интернет-маркетинг в социальных сетях вы потратили 15000 рублей, а на контекстную – 25000 рублей. С каждого канала вы смогли получить по 15 клиентов, но пользователи соцсетей потратили на ваши товары больше денег. Проведение расчётов покажет, что в первом случае лиды оказались наиболее выгодными. Значит, таргетинг – оптимальная маркетинговая стратегия для вашего бизнеса.

Предприниматели учитывают расходы на производство, перевозку, оформление сертификатов, рекламу. Использование эффективных рекламных каналов позволяет снизить траты, а освободившуюся сумму вложить в производство, улучшение продукта. Нередко компании увеличивают затраты на маркетинг, поднимая цены.

Модель CPL подходит не для всех отраслей, так как расходы на привлечение существенные. Например, высокая стоимость привлечения потенциального покупателя при реализации дешёвых товаров просто невыгодна, так как предприниматели рискуют работать с убытками.

Методика применяется в следующих сферах:

• Юридические услуги. Юристы могут оценить CPL каждой заявки, чтобы корректировать маркетинговые стратегии и получать больше клиентов.
• Кредитование. В отрасли кредитования не обойтись без лидов, поэтому кредиторы используют CPL.
• Продажа недвижимости. Высокие прайсы на сделки позволяют тратить бюджет на привлечение потенциальных клиентов.
• Продажа банковских VIP-продуктов. Дорогие услуги требуют более длительной работы с целевой аудиторией. Понимание стоимости привлечённых заявок позволяет создавать более эффективные рекламные стратегии.
• Услуги СПА-центров. Косметологические клиники готовы вкладывать деньги для продвижения услуг, ведь чаще лиды быстро окупаются.
• Ремонт и продажа автомобилей. Отрасль, где необходимо привлекать больше потенциальных покупателей.
• SMM. Беспрерывное развитие социальных сетей и мессенджеров позволяет получать заказчиков, нуждающихся в SMM-специалистах. Грамотная маркетинговая стратегия поможет выстроить очередь из клиентов при низких расходах.
• Медицина. Клиники активно привлекают потенциальных пациентов, выделяя крупные бюджеты на рекламу.

Полученные лиды говорят о потребности людей в получении услуг или товаров. Продавцу нужно лишь довести человека до покупки, сформировав правильную воронку продаж.

Стоимость рассчитывается по формуле, учитывающей финансовые показатели компании. Вы можете использовать онлайн-калькулятор. Первый метод считают прогнозным, так как он предполагает выполнение расчётов по марже. Посчитать фактический CPL можно по итоговым расходам на рекламную кампанию. Для более точных расчётов учитывайте все целевые действия, влияющие на статистику. Считаете клики? Учтите каждый клик. Подсчитываете количество звонков? Учитывайте их все.

Приведём простой пример. Средняя оплата чека – 10000 рублей, а себестоимость товара – 5000 рублей. Маржа составляет 5000 рублей: из этого показателя нужно взять сумму, которую вы готовы вложить. Готовы потратить 50% или 2500 рублей? Потраченную сумму необходимо соотнести с конверсией лидов в заказы. Если заявку оставят 100 человек, а покупку сделали 10, то конверсия составит 10%, а лид будет стоить 250 рублей.

Для расчёта применяются формулы:
CPL = Стоимость клиента х Конверсия в продажу

Стоимость клиента = Стоимость продукта – Себестоимость – Прибыль

Конверсия в продажу = Количество покупок / Количество заявок х 100%

Не всех лидов удаётся превратить в покупателей, поэтому нужно контролировать расходы. Когда CPL поднимается до суммы маржи, компания работает в убыток.

Разобраться в расчётах поможет наш пример. Представим, что вы потратили на маркетинговую кампанию 15000 рублей, а получили 150 лидов. Это означает, что на одного вы израсходовали 100 рублей. Лучше проводить анализ по каждому каналу трафика отдельно, чтобы понять отдачу и убирать невыгодные площадки.

Для расчёта применяется формула:
CPL = Затраты на рекламу / Количество лидов

Учитывайте средний чек, ведь от его величины зависит качество потенциальных покупателей. Маркетологи рекомендуют учитывать и пожизненную ценность клиентов. Например, когда человек делает несколько покупок в году. При хорошем проценте таких продаж можно устанавливать высокие цены на лид, когда расходы не покрываются даже с первой покупки.

При ограниченном бюджете важно снижать расходы. Вы можете подбирать бюджетные методы привлечения, что отразится на итоговой прибыли. Можно снижать стоимость лида, привлекая больше покупателей за ту же сумму. Мы расскажем о лучших способах уменьшения цены.

Клики влияют на важный для бизнеса показатель, поэтому снижение расходов поможет сохранить прибыль. В маркетинге стоимость клика называют CPC – Cost Per Click. Для расчёта нужно умножить количество нажатий на цену клика, а после разделить на число lead. Отношение метрик и будет фактической стоимостью одного лида.

Лучше тестировать все типы каналов привлечения. При проверке трафика учитывайте, что цена клика всегда влияет на его качество. Регулярно подсчитывайте кликабельность опубликованных объявлений, lead-конверсии. Если показатели выше расходов на клик, то методика не подойдёт.

Необходимо собрать грамотное семантическое ядро, способное привести релевантных посетителей. Для этого нужно правильно определить, по каким запросам потенциальные покупатели могут искать ваши товары. При выборе правильных ключей вам не придётся тратить бюджет на случайные клики нерелевантных пользователей.

От выбора анкоров зависит стоимость лидов: следует тщательно собирать ядро перед запуском рекламной кампании. Например, в Яндекс Директ. Регулярно изучайте статистику по ключам: нужно отключать неработающие, пробовать новые и оставлять варианты, показывающие результаты. Метод снижения расходов на привлечение удобно использовать, когда в одном объявлении написан один запрос. Вы сможете сразу удалять невыгодные объявления, а эффективные – оставлять. Анализируйте, по каким запросам приходят посетители. Релевантные оставляйте в списке анкоров, а нерелевантные убирайте в перечень минус-слов.

Короткие ключевые фразы, состоящие из одного или двух слов, чаще попадают в запросы, но это не всегда хорошо сказывается на трафике. Получить наибольший отклик можно с помощью ключей низкой и средней частотности: их реже ищут, но они позволяют быстро занять топовые позиции в поисковых системах.

Пользователям нужен релевантный контент, отвечающий на запрос. Для получения отклика составьте текст объявления, который совпадает с материалами посадочной страницы. Прописывайте преимущества, рассказывайте об акциях или пишите УТП. Создавайте несколько вариантов объявлений, чтобы протестировать конверсии.

Не всегда при первом заходе на площадку удаётся получить нужную конверсию. Пользователь может перейти на сайт по таргетированной рекламе из социальной сети, уйти и вновь вернуться после просмотра контекстной рекламы. При повторном посещении он может подписаться на рассылку или даже оформить заказ. Необходимо регулярно проводить анализ отложенных конверсий, а в стоимость лида включать расходы на SMM, рассылки, другие задачи.

Отслеживание конверсий поможет понять путь пользователя, посетившего площадку. Вы узнаете, откуда человек пришёл на ресурс, по какой цепочке он двигался. Это позволит влиять на сокращение пути с помощью маркетинговых стратегий.

Люди, не выполняющие действие, увеличивают стоимость лида. Неудобный сайт, неинтересный контент, отсутствие выгодных предложений, незаметная форма подписки и другие факторы лишают вас клиентов. Для повышения конверсии следует разработать площадку с понятной структурой. Посетитель должен быстро находить контактную информацию, не сталкиваться со сложностями при изучении продукта и оформлении заказа. Лучше разместить на страницах сайта призывы к действию, чтобы посетители охотнее выполняли шаги: подписывались на рассылку, покупали товары.

Яндекс.Метрика предлагает опцию Вебвизора, сохраняющего видео о действиях посетителя на странице ресурса. Здесь вы можете увидеть, как человек скроллил площадку, куда кликал.

Недостаточно сформулировать торговое предложение, привлекающее пользователей. Важно работать над улучшением продукта. Грамотный оффер поможет выделиться среди конкурентов, а качественные товары или услуги приведут к росту продаж. Лояльные покупатели помогают снизить расходы, что уменьшит цену лида.

Многим компаниям приходится тратить баснословные бюджеты на лидов. С сервисом LiveDune вы можете быстро улучшить маркетинговые стратегии. Удобные инструменты помогут снизить расходы на рекламу, получить максимальный отклик целевой аудитории. Просмотр чужих аккаунтов в социальных сетях, подробные метрики для тщательного анализа, удобный формат отчётов позволят вести аналитику, разрабатывать успешные рекламные кампании для продвижения продукции, привлечения новых потенциальных клиентов.