Блог продает еще до того, как человек пришел в клинику: почему в медицине уже нельзя без SMM

Клиники могут повысить чек в несколько раз за счет узнаваемости в блоге. Некоторые учреждения обходят это инструмент, а зря — невозможно расти в цене только с помощью холодного трафика, уверена Олеся. Еще одна сильная сторона ведения аккаунтов — отработка возражений клиентов заранее с помощью правильно выстроенного контента.

Когда человек подписывается на ваш канал и читает его, он понемногу становится лояльнее. В каждой нише свой срок прогрева и есть люди, которые станут клиентами через три месяца или даже через год, это нормально, подчеркивает эксперт.

Олеся отмечает, что здесь не важно, врача какой специальности вы продвигаете. Например, у одного хирурга операция стоит 350 тысяч рублей, у другого — то же самое обойдется в 950 тысяч рублей. Именно в блоге вы можете объяснить, откуда такая разница, почему нужно пойти к вам, а не к конкуренту. То есть с помощью правильного контента вы формируете доверие, которое работает вдолгую, в отличие от разовых акций.

Средняя доходимость с холодного трафика до приема в клинике — около 50%, уверены специалисты по продвижению в медицине. Итого, теряется половина от потенциальной прибыли.

Блог помогает сформировать привязанность к клинике и ее специалистам. Читая посты, человек знакомится с врачами, их подходом и опытом, начинает доверять. Поэтому важно показывать специалистов клиники, делиться их кейсами и решенными вопросами пациентов.

Остеопатию сложно продвигать, потому что многие не знают, что это и какую именно пользу приносит, — люди не доверяют этому направлению без подготовки, утверждает эксперт. Рассказать про пользу помогает блог. Поэтому если клиенты не прочитали его, не узнали, как это работает и не прониклись доверием к врачам, то и записываться на прием будут менее охотно. Команда Олеси работала с SMM грамотно, поэтому блог выполнял свою функцию для бизнеса: у клиники росли прибыль и количество клиентов, которые понимали ценность услуги и покупали нужное количество сеансов.

Но был период, когда в соцсетях выходил контент другого формата: тогда посты походили скорее на выдержки из энциклопедии. Аудитории такой формат не подошел: она быстро выгорела, новых подписчиков не приводили, и люди перестали записываться на прием через блог. Потерю части клиентов из блога команда компенсировала холодным трафиком, то есть увеличила рекламный бюджет на 35%. За счет этого клиника получала такое же количество лидов, как раньше.

Однако это не решало проблему, цена качественного лида выросла на 20%, а доходимость упала с 70% до 50%. По словам владелицы клиники, даже опытные врачи не могли продать абонемент: клиенты покупали один сеанс, максимум — два. Как итог, сократились выручка и чистая прибыль. Когда возобновили ведение блога по прежней схеме, показатели прибыли выровнялись.

Когда Олеся начала сотрудничать с «Остеопрофи», основной трафик вели на услуги главного врача, у которого сеанс стоил семь тысяч рублей. В течение двух лет цену поднимали, и в феврале этого года она достигла 50 тысяч, а цена абонемента — 390 тысяч.

Одновременно с повышением цены команда запустила серию контента с результатами лечения и сформировала у читателей мнение: это не просто сеансы остеопатии, а возможность вернуть здоровье, значит, цена — вопрос второстепенный. При этом не было попыток оправдаться за высокий прайс.

Тем не менее для многих людей 10, 20 и тем более 50 тысяч за прием — это слишком дорого даже с пониманием всей пользы. Чтобы не терять потенциальных клиентов, которые все еще хотели получить качественную помощь, команда рассказывала о других специалистах клиники. Это делали через призму главврача. Он лично рекомендовал сходить к конкретному специалисту и хвалил его. Через контент в блоге у людей сформировалось доверие к другим врачам клиники, и часть клиентов перешла от главврача к другим специалистам.

При этом для тех, кто регулярно покупал абонементы, оставили прежние цены на услуги — десять сеансов за 150 тысяч рублей, это позволило сохранить самую лояльную аудиторию. А вот для новых пациентов, которые приходили через блог и рекламу и сразу видели обновленный прайс, сеанс стоил 50 тысяч рублей.

В результате стоимость приема главврача выросла в семь раз, а благодаря грамотным разъяснениям люди это приняли и начали активнее записываться к другим врачам.

Как показывает практика, блог для клиники — это не просто маркетинговый инструмент, а жизненно важный канал для прогрева аудитории, роста доверия и прибыли. Отключение блога даже на короткий срок может существенно ударить по трафику и количеству лидов, потому что пациентам важно сначала познакомиться с клиникой и врачами, прежде чем принять решение о визите.

Если вы не знаете, можно ли клинике обойтись без блога, то эксперимент Олеси наглядно показывает: без него будет намного сложнее продавать. Тем более, если услуги дорогие и требуют объяснения ценности.

Так что вместо сомнений лучше тестировать разные форматы: текст, видео, кейсы, сторис и смотреть на аналитику. А LiveDune сэкономит вам время на анализе соцсетей и поможет отслеживать все нужные метрики, чтобы вы могли выбрать наиболее грамотную стратегию для SMM и продвигаться еще эффективнее.