Как убыточный бизнес превратить в процветающий. Кейс по продвижению химчистки обуви

Как убыточную химчистку обуви в Москве, открытую в начале 2022 года, смогли продвинуть на рынке и составить конкуренцию лидерам в нише.

Клиент: химчистка обуви в Москве. Открылась в феврале 2022.
Запрос: «Хоть что-то сделать» с убыточным бизнесом. Предыдущие специалисты по маркетингу не справились с задачей.
Что делали: пытались запускать таргет во ВКонтакте на голую группу. Потратили 45 тысяч рублей на таргет в Instagram* на такой же пустой аккаунт. Ещё 15 тысяч рублей ушло на продвижение в картах.
Итог: 4 заказа и слитый бюджет.

Что имеем до?

• Отсутствие грамотной упаковки соцсетей.
  
• Низкий уровень продаж (37 тысяч рублей в месяц).
  
• Отсутствие базы клиентов.
  
• Минимальная активность подписчиков.
  
• Нулевая узнаваемость бренда в Москве.
  
• Отсутствие ToV и коммуникации с клиентами.
  

Для достижения максимального результата, перед продвижением необходимо подготовиться и разработать план действий (стратегию).

1. Провести брифинг. Выявляем цели, информацию о продукте, конкурентов, ЦА, есть ли позиционирование и ToV, отзывы. Для меня важно полностью погрузиться в бизнес. Так работа становится наиболее эффективной.

2. Сделать собственную аналитику. Чтобы найти лучшие решения на рынке.

3. Разработать стратегию. Целеполагание и задачи, аудит собственных площадок, анализ ЦА, контент-стратегия, комьюнити-стратегия, стратегия продвижения. Опционально проводится анализ продаж и скриптов (если есть).

Цель №1: выйти в топ-3 поиска во всех соцсетях за 6 месяцев.
Цель №2: рост продаж на 30% каждый месяц.

Задачи: разработка комплексной стратегии, упаковка и настройка социальных сетей (ВКонтакте, Instagram*), настройка таргетированной рекламы, помощь с подготовкой фото и видео контента, разработка системы лояльности и спецпредложений, принципов комьюнити менеджмента (ToV), анализ продаж.

Была разработана стратегия. По которой поэтапно провели следующие работы:

На начало работы, упаковка обоих аккаунтов в соцсетях (ВКонтакте и Instagram*) полностью отсутствовала. Весь контент был упакован в соответствии с разработанным брендбуком компании. Используются фирменные цвета и шрифты.

Мы выбрали тональность коммуникации «Дружелюбный». Бренд общается на равных, но уважительно. Как приятный знакомый, с которым обмениваются хорошими новостями, делятся шутками.

Здесь были проработаны рамки дозволенного (не переходить на мат, не отпускать пошлые шутки и так далее), общаемся на «ты« или »вы», использование определённых эмодзи, чтобы закрепить ассоциации с нами.

При таком ToV легко что-то советовать по-дружески, запускать интерактивы. Эта лёгкость в коммуникации сделала нас уникальными на рынке. К нам приходят за классным сервисом и общением.

• Горячая и тёплая (самая заинтересованная ЦА) быстро выгорала. Объёмы активных людей по ключам и конкурентам меньше 3 тыс. человек.
  
  
• На холодной и ледяной аудитории видим неплохую статистику переходов. Но для нашего бизнеса здесь оказалась менее платёжеспособная аудитория. Многих отталкивает стоимость услуг.
  
  
• Посевы в локальных пабликах районов Москвы. Так же не дали ощутимого результата. Мы получали охват, пару лидов и всё.
  

Конкуренты также остановили продвижение на этой площадке, сделали упор на Instagram* и работу со старой базой клиентов. Поэтому приняли решение вернуться.

При анализе паблика в LiveDune, видим чёткую динамику снижения активности после остановки РК. С небольшими скачками, когда органический охват стимулировал охваты постов.

Однако, даже при снижении активности, наблюдается плавный рост подписчиков и это даже без продвижения. Это означает, что потенциал у площадки есть.

Но с аккаунтом в 35 подписчиков мало кто доверит чистить свою обувь даже за рекламную интеграцию. Поэтому сначала мы плотно работали с UGC-контентом. Сделали большое количество отзывов и стали предлагать бартер аккаунтам с аудиторией от 1 до 5 тысяч подписчиков.

Плавно мы добились успешных интеграций с лидерами мнений. Работали преимущественно с -микро и макроинфлюенсерами. Удалось заключить сотрудничества с крупными блогерами и звездами: soda_luv, kristina_si, bushidozho1, kdukalis и другими популярными личностями.

Чтобы отследить эффективность каналов трафика и контента, подключили Яндекс.Метрику и LiveDune. Очень сильно помог инструмент «вебвизор» из Метрики. С помощью него увидели грубые ошибки в дизайне таплинка и упростили процесс оформления заявки. С помощью LiveDune делали первичный аудит Instagram*, а далее поэтапную корректировку стратегии.

Статистика в LiveDune даёт объективную оценку всех маркетинговых активностей в профиле и сильно ускоряет анализ узких мест проекта. Исходя из него были приняты решения о дополнительном продвижении через Reels и корректировки в контент-стратегии.

С помощью топ постов по ER проанализировали, какие посты получились успешнее других. Соответственно выпилили всё нерелевантное и докручивали успешное.

С помощью охватов оценивали успешность рекламных интеграций с блогерами в моменте. Высокие показатели свидетельствуют о наиболее удачных активностях. Дополнительно вели базу клиентов в CRM и уточняли откуда к нам пришёл клиент.

Так как эта ниша в своём роде уникальная, вся статистика которая собирается, будет использоваться в построении долгосрочных стратегий.

Грамотно заполнили все описания. Добавили услуги, фотографии работ, правильное отображение входа на картах. Получили первые отзывы и трафик.

С клиентом договорились не разглашать их. Многие решения являются уникальными, что выявил анализ конкурентов, прозвоны и общение с администраторами конкурирующих химчисток.

• Плотная работа с блогерами и инфлюенсерами приносит тёплую аудиторию и клиентов.
  
• Программа лояльности усиливает предложение и подталкивает к покупке.
  
• Был разработан эффективный ToV. Благодаря нему поддерживается теплая коммуникация и прокачивается лояльность.
  
• Скрипты продаж помогают быстро обрабатывать типовые запросы и продавать на более высокий чек. При условии лёгкой коммуникации и вовлечённости в диалог администратора.
  

В данный момент идут работы по усилению штата сотрудников, в контент постепенно вводим Reels, разрабатываем новый лендинг и будем тестировать Яндекс Директ.


* Принадлежит Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена для использования в РФ.