Воронка продаж в Инстаграм*

Воронка продаж – инструмент в маркетинге, помогающий постепенно увеличивать продажи и прогнозировать результаты коммерческих постов в Инстаграм. Для неё используют контент, направленный на знакомство с вашим товаром или услугой, а также на привлечение новых подписчиков. За счёт тщательно продуманных публикаций можно быстро вызвать у пользователей желание что-то купить или заказать.

Маркетинговый инструмент складывается из 4 основных этапов:

Количество этапов не определяет количество публикаций. Каждый этап может состоять из 2-3 постов, особенно когда нужно поддерживать живой интерес. Эти факторы влияют на размеры воронок продаж в разных сферах бизнеса. В одних сферах требуется больше времени, чтобы вызвать интерес, а в других областях можно сразу переходить к продаже.

Слово «продажа» не подходит специалисту, оказывающему услуги. Но, создав эффективную воронку, он может повысить репутацию и побудить потенциальных клиентов обратиться именно к нему. Иногда целью контентной воронки становится не продажа, а привлечение новой аудитории или активация старых подписчиков.

Если в профиле Instagram* давать ссылки на личные страницы в других соцсетях, то можно увеличить аудиторию во ВКонтакте, Фейсбуке* или Телеграм-канале.

Для разработки и внедрения воронки продаж в Инстаграме* используют 5 шагов:

• анализ;
• подготовка профиля;
• проработка каждого этапа воронки;
• внедрение и тестирование;
• подведение итогов.

Не все начинающие блогеры понимают, как пройти все эти этапы. Если вы ведёте свой аккаунт, то наверняка пишете что-то о себе и своём деле. Просто это нужно систематизировать и свести к продажам. Если не следовать по воронке, то реакции не будет, или вы получите только лайки.

Анализ – самый важный этап разработки классической воронки продаж. Он заключается в тщательной оценке целевой аудитории и подписчиков конкурентов. На этом этапе нужно точно нарисовать портрет потенциального покупателя и создавать все посты под него. Для этого нужно объективно оценить свой товар или услугу без прикрас. Определите, какую пользу ваш продукт может принести покупателям.

На этапе анализа нужно определить цель – куда направится ваша аудитория из блога. Вот несколько вариантов:

• бесплатная консультация;
• регистрация на сайте;
• тестовый урок;
• бесплатный вебинар;
• покупка продукта со скидкой;
• акция по типу «1+1».

Для анализа можно нанять специалистов или провести его самостоятельно через сервис LiveDune. С помощью инструмента Статистика и Сравнение можно получить точные сведения о вовлеченности аудитории и перенять популярные идеи у конкурентов.

При неправильном определении целевой аудитории больших продаж не будет. Но иногда пользователи оставляют лайки и комментарии, так как им понравилось оформление. Это значит, что с визуалом у вас все хорошо, а с портретом покупателя не очень.

Для анализа можно зайти на страницы конкурентов и посмотреть, какие публикации набрали больше всего лайков и комментариев. Для сбора своей аудитории оцените аккаунты подписчиков у конкурентов. Это поможет понять, кто они, какие у них интересы, возраст, финансовое положение. Все эти сведения нужно записать в электронный или бумажный носитель.

Этап анализа самый длительный и может занимать до 5 дней. Но зато на основе точных данных вы сможете сформулировать уникальное торговое предложение, которое привлечёт новых клиентов с большим доходом.

Хорошая упаковка аккаунта позволяет выделить меньший бюджет на рекламу. Когда пользователь видит рекламное объявление и переходит на профиль в Инстаграм, то часто он не подписывается на вас, а лишь кликает по заинтересовавшим его публикациям. Чтобы побудить клиента подписаться на обновления, нужно правильно настроить профиль.

Вот несколько практических советов:

При оформлении личного аккаунта составьте описание, о чём блог и какой товар вы предлагаете. Если вы ведёте страницу от лица бренда, то продумайте коммерческое предложение и коротко опишите, как заказать товар.

Разработка воронки по этапам помогает пройти все шаги от знакомства до покупки. Количество шагов зависит от выбранной бизнес-модели, специфики товара, цены на товар и срока доведения до заказа. В некоторых случаях хватает простой рекламы с выходом в чат с ботом, а в других нужна подписка и движение по всем этапам воронки.

После разработки плана можно начать собирать примеры для постов и публиковать их. В соответствии с этапами посты могут быть следующими:

• публикации знакомства с разработчиками продукта (автор или бренд);
• краткие истории создания товара или опыта его применения;
• Stories информационного типа, в которых автор рассказывает о товаре;
• публикации с реальными отзывами, акциями для формирования чувства необходимости товара;
• ответы на сообщения пользователей, которые заинтересовались и хотят сделать заказ (способы оплаты, доставка, наличие товара).

При построении этапов можно отрегулировать приток новых клиентов. Источниками становятся таргетированная реклама и объявления у популярных блогеров. Они выводят на первые два этапа воронки продаж.

После теоретической разработки можно приступать к публикации постов и Stories. Одновременно с публикациями в своём профиле нужно запустить таргетированную рекламу или договориться о сотрудничестве с популярными аккаунтами. Через 1-2 дня после начала кампании выставляются посты, поддерживающие интерес и вызывающие желание иметь товар.

Для автоворонки можно использовать чат-боты. Такие чаты работают по следующей схеме:

• подписка на чат-бот;
• рассылка цепочки сообщений;
• заказ или покупка.

При запуске чат-ботов можно установить несколько вариантов сценариев в зависимости от предыдущего ответа пользователя.

Чтобы не забыть выставить подготовленный пост, попробуйте инструмент Автопостинг от сервиса LiveDune. В нём можно работать командой, не разглашая пароли. В Автопостинге можно составить контент-план на 30 дней, а оставшееся время потратить на анализ и сбор статистики.

Не все воронки продаж срабатывают с первого раза, поэтому каждую нужно запускать в тестовом режиме. При тестировании важно тщательно отслеживать все показатели посещаемости страницы и переходов по ссылкам в таргетированной рекламе.

Тестирование помогает вовремя заменить, где останавливаются потенциальные покупатели, и улучшить этот этап воронки. Можно изменить текст в постах на этапе «Желание» и «Интерес» или заменить иллюстрацию.

Даже если воронка продаж хорошо сработала, проведите анализ для ускорения процесса в будущем. Вот несколько примеров изменений, которые можно внести даже в идеальный сценарий:

• привлечь новую аудиторию с помощью публикаций или посева рекламы;
• изменить рекламный посыл или обратить внимание на другую проблему, которую решает товар;
• добавить несколько лид-магнитов в публикацию на этапе «Желание»;
• улучшить работу чат-бота, добавить дополнительные сценарии ответов.

После окончания рекламной кампании нужно проанализировать статистику продаж. В меню Инстаграм можно найти сведения о количестве новых подписчиков, числе переходов по ссылке, количестве заявок.

Если вы заметили, что воронка продаж продвигала пользователей к покупке слишком медленно, то попробуйте сменить блогеров для рекламы, поменять макеты объявлений, добавить новые элементы в описание профиля и актуальные Stories.

Для анализа статистики личного или бизнес-аккаунта в Инстаграм попробуйте инструмент Статистика от LiveDune. Для ускорения движения по воронке продаж можно изучить идеи конкурентов через инструмент Сравнение. А модуль Автопостинг поможет не забывать публиковать посты и Stories для прохождения всех этапов воронки. Мы работаем через официальные API, поэтому угроза взлома или блокировки вашего аккаунта отсутствует. Вы можете работать в LiveDune командой, не разглашая коллегам пароль. Попробуйте бесплатный тестовый период в 7 дней!